事業發展／從債台高築到道路救援龍頭

大學畢業之後，于蓓蒂 短暫在建業會計師事務所及波士頓銀行工作了三年，就加入了剛成立的全鋒道路救援，主要負責公司的會計相關工作。

全鋒1988年成立，公司成立沒有多久于蓓蒂就加入。老闆紀春錦想學美國的AAA會員制道路救援組織，而成立了全鋒道路救援，但是在台灣這套會員制度完全行不通，消費者一來擔心預繳了會員費，萬一公司倒了怎麼辦？再者即使車子萬一壞掉，找人拖吊就好了，費用跟年費也差不多，幹嘛要加入會員？因此公司成立初期，一個月的救援電話不到三通，公司財務馬上陷入了困境。

身為公司的會計，于蓓蒂每天要做的事情就是跑三點半，那是還有票據法的年代，做生意跑三點半的壓力非常的巨大，不小心就要坐牢的。有一次于蓓蒂身體不舒服，去醫院吊點滴，老闆好不容易挪到錢，要于蓓蒂趕快去銀行輒錢進去。于蓓蒂把點滴一拔留著注射頭，搭計程車去拿了錢就衝去銀行，把錢輒進去後，再回醫院繼續吊點滴。

每天都是在火線邊緣的挪錢大作戰，幾年下來，公司虧了5千萬，辦公室越換越小，員工越走越多，股東紛紛打退堂鼓，身邊能借錢的朋友都借的差不多。相依為命培養出了革命情感，于蓓蒂沒有選擇離開，而是在最困難的時候，跟紀春錦結婚，共同面對龐大的債務。

在不知明天在哪裡的情形下，于蓓蒂跟紀春錦討論是不是把公司收一收，但是如果回去當上班族，兩個人賺一輩子，也還不起5千萬元的債務，只有做生意才有機會翻身，他們決定繼續奮鬥下去。

絕境會激起求生的火花，BtoC的消費者會員制推了幾年，確定無路可走，于蓓蒂他們決定改走BtoB的路，去跟車商談合作，但是這條路一樣辛苦，車商根本不知道小小的全鋒公司是什麼，連見面談的機會有時都非常困難。車商會擔心，如果跟全鋒簽約合作，萬一全鋒倒了，他們的商譽會受影響，全鋒要幫車商做拖吊救援，全鋒甚至還要交保證金，所有的不合理，不公平的待遇，于蓓蒂他們都經歷過了。

其中有一家車商，在跟全鋒談時，一直質疑他們的財務，認為全鋒撐不了多久，萬一倒了怎麼辦？所以當下要求要合作保證金，但是兩年之後，這家車商倒了全鋒卻屹立不搖，而且越來越茁壯。

天道酬勤，皇天不負苦心人，于蓓蒂他們去找車商，一家家敲門拜訪，尋求合作的機會，四處碰壁也不灰心。1993年全鋒迎來了重大的轉機，當時國內兩大國產車之一的福特汽車，因為是美國公司的背景，對汽車拖吊服務不陌生，願意跟全鋒合作，在他們售出的汽車兩年保固期，如果車子故障，就會由全鋒負責免費為車主拖吊，成為新車保固制式合約條款，福特的新車銷售量很大，合作的金額也不小。

于蓓蒂非常感謝福特汽車的這個合作方案，有福特汽車帶頭起了市場示範，其他車商及車廠都陸續跟進，跟全鋒簽了類似的合約。這不但拯救了全鋒，也翻轉了道路救援的社會印象，奠基了全鋒後來的發展契機。

在成功攻佔了車廠及車商客戶之後，危機感還是一直存在，于蓓蒂他們並沒停下腳步，繼續朝重視鞏固會員福利的產業進軍，特別是會員人數最多的銀行信用卡。這也是突發奇想的作法，信用卡跟汽車拖吊八竿子打不到一起。但是債台高築的問題還是沒有解決，一定要繼續開發市場，這是非常辛苦的披荊斬棘之路，當然一開始也是閉門羹吃不完。

一直到1994年信用卡的合作才得到突破，于蓓蒂回憶當年的信用卡市場非常的競爭，大家都推出認同卡，當時的中國國際商銀(現改為兆豐商銀)發行了安泰人壽認同卡，安泰是外商，MasterCard也是外商，他們很能接受創新的作法，於是就成了第一張跟全鋒簽約的信用卡，因為有拖吊服務，安泰認同卡的特色，馬上就突顯出不一樣，而且市場的接受度非常高，在後來幾年內，幾乎變成所有信用卡權益的標配，台灣上千萬的卡友，都是全鋒服務的對象，站穩了汽車拖吊市場龍頭的地位。

在成功搶下信用卡市場之後，全鋒繼續從toB路線擴張，于蓓蒂到處敲門保險公司、銀行、壽險、產險...那裡人多那裡去，在那個攻城掠地的時代，競爭很激烈，雖然客戶數很多，但是其實利潤並不高，在這些銀行金融客戶的拖吊服務都變成標配，市場飽和也做了調整，于蓓蒂要想的是新的商業模式。

全鋒所有的服務，皆以車輛及車主為中心，去延伸出更多的模式，被員工稱為點子很多的于蓓蒂，經常帶著公司員工做「頭腦風暴(brainstorming)」，大家互相激盪，生出更多的點子。

接著他們為信用卡公司推出了新的機場停車服務，再一次帶動了風潮，推動的非常成功，直到銀行自己建立系統，去跟停車業者直接合作，全鋒才在階段性任務完成後淡出機場停車項目，同時思考下一項可提供給客戶的新服務。

然後又率先推出的機場接送服務，也帶動了相關行業的跟進，包括銀行、壽險公司、旅行社、科技公司都跟全鋒簽有合約，直到covid-19疫情導致國境封鎖前，全鋒一年的機場接送超過45萬趟次。

世事轉變的速度與方向，經常超出想像，疫情一起來，機場接送的業務一下子歸零，但是這些接送車子也不能閒置。于蓓蒂跟團隊又想出「微搬家」的服務，針對的客群是單身族或學生的搬家，他們要搬的物品並沒太多，不需要大卡車，只要九人座的車子就夠了，而且全鋒機場接送的車子，都是五年內的新車，車況好，司機服務態度又好，微搬家的業務，馬上就得到市場的青睞，也解決了車子閒置的問題。于蓓蒂又創造了山不轉路轉，路不轉人轉，總是可以從困境中找到出路。

此外，于蓓蒂也很善於把公司的資源，做擴大利用，產生全新商業模式，最成功的案例就是智能客服中心。于蓓蒂笑著說，道路救援公司的客服，應該是最難的，因為客人的車子故障，一定心情不好，各式各樣的車況都有，客服專員應變的訓練應該是全台第一。因此，他們也推出代理客服服務，協助車商、金融企業、各大企業執行客服業務，人員培訓加上AI科技，客服代工已經成為全鋒的指標業務之一。

數位化一直是全鋒服務可以攻城掠地的主因之一，于蓓蒂的血液中有著科技的基因，對新科技創新的接受度很高，經常主動出擊。在Uber剛進台灣不久，全鋒機場接送的車隊，仍有部分服務閒餘時間，於是全鋒也成立了「JoinMe揪車」叫車系統，做跟Uber類似的營運，除了原本提供的機場接送服務，同步啟動了一般市區叫車服務，這項服務開啟不久，扶搖直上的叫車需求，很快得到了相當多司機的響應、相繼加入揪車平台，由於成長太快，馬上引起Uber注意，下令封殺JoinMe，明令禁止Uber司機不得加入JoinMe，再加上後來Uber引發的一些計程車風暴，讓JoinMe不得不調整經營模式、暫停市區叫車服務以避免對計程車生計產生衝擊，回歸租賃車機場接送服務。

數位化歷程的另一成果，2019年全鋒開發的「一鍵救援」App，是在工業局支持下，由全鋒主導建置的雲端派遣智慧服務平台，這項專案顯見全鋒在數位轉型上不遺餘力，也成為全鋒去年獲頒哈佛商業評論第一屆鼎革獎「精銳獎首獎」的重要例證之一。車主需要服務時，只要透過車輛一鍵救援App，系統就會通報最近的救援司機，在最短時間內抵達事故現場，大大縮短了救援等待時間及定位問題。

得獎後的于蓓蒂在接受訪問時，語帶幽默的說：「因為我很懶，能用電腦做的絕對不用人做！」善用數位科技去完成重複瑣碎的事，好讓人工省下去做複雜事理的判斷，就是數位創新成功的關鍵。

開發客戶過程中，歷經千辛萬苦，于蓓蒂的名言就是，一個客戶如果需要十項服務，你就不能只給他八項。環繞車輛與車主的服務點子源源不絕，于蓓蒂還陸續推出全台洗車服務媒合平台、輪胎保固服務...未來還有多少稀奇古怪的服務點子，期待于蓓蒂端上檯面。（下一篇：臺師大樂活EMBA／人生下半場充電再出發）

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