理專狂推該買嗎?四種話術一次破解!

「陳小姐您好,由於您是銀行財富管理貴賓,有項高利定存產品給您參考…...」、「這個是保本產品,買了穩賺不賠喔」,相信有許多人都從理專或保險業務員口中聽過這些話,但真的有那麼完美的商品嗎?

為了招攬客戶,理專與保險專員,都有許多慣用話術來吸引投資人資金,《橘世代》【理財攻略】列出4大類常用話術,並教你一一破解。

不管聽到哪一種建議,不妨找第三人確認! 圖/pexels

不管聽到哪一種建議,不妨找第三人確認! 圖/pexels

第一類話術:營造尊榮與限量感

首先,第一類話術專門用來營造尊榮感與限量感。

像是,「您是銀行財富管理貴賓」、「這是限量商品,不買可惜喔」,這種貴賓才有、限量多少的商品,總是讓人覺得自己很特別因而難以抗拒,但如果你曾經相信過這些話,很抱歉,你已經掉入話術的圈套中了。

公勝行銷 ∕ 體系雙總監何英翰說:「其實這只是開門的話術,要吸引你去購買他推薦的商品,而在限量的部份,除非是外幣商品可能有限量,若是台幣計價的商品則不會有限量的問題。

第二類話術:保本、穩賺不賠

第二類話術則是會用「保本」、「穩賺不賠」等字眼。理財專家郭莉芳提醒大家:「保本通常是指到期才保本,或是原幣別保本。如果投資人無法持有資產至到期,或是外幣匯率有較大的波動,保本的美夢還是可能破滅。」

至於真有商品能「穩賺不賠」嗎?擁有CFP®️的台灣理財顧問認證協會常務監事廖一聰,都不禁要反問:「這麼好康,給我看看你買多少了?」

他建議投資人,聽到這種話一定要先問清楚商品為什麼可以賺錢、能賺多少、賺多久,又在什麼情況會賠錢?問過這些問題、了解答案之後你就會發現,魔鬼就藏在細節裡。

第三類話術:高利

第三類話術則直攻投資人最愛的「高利」。理專可能會跟你說:「我們賣的是高利定存/活存」。

廖一聰提醒投資人一定要思考,現在市場利率這麼低,這商品為何可以給出更高的利息?若是債券商品,那發債者跟銀行借錢成本不是更低嗎?發行商品的公司如何賺到這麼多利潤?後面有沒有投資人應該知道卻不知道的問題呢?

何英翰解釋,有時銀行的確會推出這種高利商品,但通常會有很多條件,像是一定要用新資金,或只有1個月、3個月的時間。

何英翰說明:「這種商品主要目的就是『用來吸收新客戶』,等時間到期了,銀行就會再打電話來推銷其它理財商品」。也就是說,銀行先用短期的高利把客戶找進來,真正的目的是跟你做下次生意。

第四類話術:落袋為安

第四類情況則是理專可能會勸你「有賺4%就可以出場了,落袋為安」。這句話聽起來好像挺有道理,但郭莉芳建議投資人,一定要先確認,扣掉成本後自己到底賺了多少?有時其實你根本沒有賺這麼多,但理專就急著要你出場。

其實,「主要是因為有些理專會『洗客戶』,有些人短則幾個月、長則3年會洗一次客戶,因為只有客戶資金挪移能讓他們有手續費收入,沒有進出就沒有手續費收入。」

郭莉芳建議,如果是為了某個理財目的做長期投資,例如退休計畫每月投入1萬,一定要有紀律地執行,不可隨便說停就停,也不要聽理專建議隨時轉彎。

最簡單破解的方法:找第三人確認

面對理專或保險業務員的話術轟炸,郭莉芳提供一個最簡單的原則,那就是要找到神隊友。不管聽到哪一種建議,不妨找第三人確認,像是身邊比自己更懂投資的朋友,或是其它銀行的理專,因為他行主推的商品可能不一樣,為了業績,他會努力要你買他推薦的商品。

何英翰也建議,現在網路發達、資訊蒐集非常容易,有許多保險、理財達人都會在網路上分享心得,就算不出門,也能輕鬆獲取相關資訊,多問不會吃虧。想看更多投資理財相關內容,請見《橘世代》【理財攻略】,陪伴你隨時隨地,學習理財不間斷!

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