理專狂推該買嗎？四種話術一次破解！

「陳小姐您好，由於您是銀行財富管理貴賓，有項高利定存產品給您參考…...」、「這個是保本產品，買了穩賺不賠喔」，相信有許多人都從理專或保險業務員口中聽過這些話，但真的有那麼完美的商品嗎？

為了招攬客戶，理專與保險專員，都有許多慣用話術來吸引投資人資金，《橘世代》【理財攻略】列出4大類常用話術，並教你一一破解。

第一類話術：營造尊榮與限量感

首先，第一類話術專門用來營造尊榮感與限量感。

像是，「您是銀行財富管理貴賓」、「這是限量商品，不買可惜喔」，這種貴賓才有、限量多少的商品，總是讓人覺得自己很特別因而難以抗拒，但如果你曾經相信過這些話，很抱歉，你已經掉入話術的圈套中了。

公勝行銷 ∕ 體系雙總監何英翰說：「其實這只是開門的話術，要吸引你去購買他推薦的商品，而在限量的部份，除非是外幣商品可能有限量，若是台幣計價的商品則不會有限量的問題。」

第二類話術：保本、穩賺不賠

第二類話術則是會用「保本」、「穩賺不賠」等字眼。理財專家郭莉芳提醒大家：「保本通常是指到期才保本，或是原幣別保本。如果投資人無法持有資產至到期，或是外幣匯率有較大的波動，保本的美夢還是可能破滅。」

至於真有商品能「穩賺不賠」嗎？擁有CFP®️的台灣理財顧問認證協會常務監事廖一聰，都不禁要反問：「這麼好康，給我看看你買多少了？」

他建議投資人，聽到這種話一定要先問清楚商品為什麼可以賺錢、能賺多少、賺多久，又在什麼情況會賠錢？問過這些問題、了解答案之後你就會發現，魔鬼就藏在細節裡。

第三類話術：高利

第三類話術則直攻投資人最愛的「高利」。理專可能會跟你說：「我們賣的是高利定存／活存」。

廖一聰提醒投資人一定要思考，現在市場利率這麼低，這商品為何可以給出更高的利息？若是債券商品，那發債者跟銀行借錢成本不是更低嗎？發行商品的公司如何賺到這麼多利潤？後面有沒有投資人應該知道卻不知道的問題呢？

何英翰解釋，有時銀行的確會推出這種高利商品，但通常會有很多條件，像是一定要用新資金，或只有1個月、3個月的時間。

何英翰說明：「這種商品主要目的就是『用來吸收新客戶』，等時間到期了，銀行就會再打電話來推銷其它理財商品」。也就是說，銀行先用短期的高利把客戶找進來，真正的目的是跟你做下次生意。

第四類話術：落袋為安

第四類情況則是理專可能會勸你「有賺4%就可以出場了，落袋為安」。這句話聽起來好像挺有道理，但郭莉芳建議投資人，一定要先確認，扣掉成本後自己到底賺了多少？有時其實你根本沒有賺這麼多，但理專就急著要你出場。

其實，「主要是因為有些理專會『洗客戶』，有些人短則幾個月、長則3年會洗一次客戶，因為只有客戶資金挪移能讓他們有手續費收入，沒有進出就沒有手續費收入。」

郭莉芳建議，如果是為了某個理財目的做長期投資，例如退休計畫每月投入1萬，一定要有紀律地執行，不可隨便說停就停，也不要聽理專建議隨時轉彎。

最簡單破解的方法：找第三人確認

面對理專或保險業務員的話術轟炸，郭莉芳提供一個最簡單的原則，那就是要找到神隊友。不管聽到哪一種建議，不妨找第三人確認，像是身邊比自己更懂投資的朋友，或是其它銀行的理專，因為他行主推的商品可能不一樣，為了業績，他會努力要你買他推薦的商品。

何英翰也建議，現在網路發達、資訊蒐集非常容易，有許多保險、理財達人都會在網路上分享心得，就算不出門，也能輕鬆獲取相關資訊，多問不會吃虧。想看更多投資理財相關內容，請見《橘世代》【理財攻略】，陪伴你隨時隨地，學習理財不間斷！